先日、思い立って車中泊をしてみました。
以前からやってみたいと思っていましたが、
目的もなく車中泊をするのもなあ……と実行できずにいました。
そんなとき、少し遠くの海へ釣りに行くことになりました。
朝まずめ（日の出前後の魚が活発にエサを食べる時間帯）を狙うには、
朝4時には家を出る必要があります。
それなら前日に現地へ行き、起きたらすぐ釣りを始められるようにしよう。
そう考えた結果、車中泊に挑戦することにしました。
といっても、座席を倒して寝袋で寝るだけです。
実際にやってみると、外の明かりが気になる、座席の形で寝返りが打ちにくい、
温度調整が難しい、わずかな段差で体が痛くなるなど、
想像していなかった不便がいくつもありました。
熟睡はできず、実質の睡眠時間は2時間ほど。
それでも朝4時に起き、準備をして5時には竿を出すことができました。
その甲斐もあって、短い朝まずめの時合に遭遇。
カマスを4匹釣り、天ぷらと塩焼きにしておいしくいただきました。
実際にやってみて初めて分かることがあり、目的を定めて準備することが結果につながる。
これは会社の経営にも通じるのではないでしょうか。
小さな会社には、小さな会社の戦い方がある
「大手企業には資金力も人材もある。
自社のような小さな会社が正面から競争しても勝てないのではないか」。
そんな悩みを持つ経営者もいると思います。
そこで参考になるのが、ランチェスター戦略です。
戦闘における兵力と戦闘力の関係を分析した法則を、企業経営に応用した考え方です。
ランチェスターの法則には第一法則と第二法則があります。
第一法則は一騎打ちなどの局地戦を想定し、戦闘力は兵力数に比例します。
一方、第二法則は広域戦・確率戦を想定し、戦闘力は兵力数の二乗に比例すると考えます。
この第二法則を前提に、競争相手との力関係を考える際に使われる目安の一つが
「約1.7倍（√3）」です。
ただし、これは一定の条件を置いた競争モデル上の数字であり、
営業訪問や努力の回数を1.7倍にすれば必ず勝てる、という意味ではありません。
中小企業が意識したい3つのこと
大切なのは、数字だけを追うのではなく、自社が勝負できる場所を見つけ、
限られた経営資源を集中させることです。
① 戦う市場を絞る
全国の顧客を相手にするのではなく、特定の地域・業種・顧客層に絞る。
幅広く何でも扱うより、得意分野を明確にすることで、お客様に選ばれる理由をつくれます。
② お客様との接点を大切にする
問い合わせへの返信を早くする、契約後も状況を確認する、
役立つ情報を定期的に届ける。
回数だけでなく、お客様に価値のある対応を積み重ね、信頼関係につなげます。
③ 強みに経営資源を集中する
利益を生み出している商品・サービスや、評価されている顧客層を把握し、
人員や資金、時間を重点的に配分する。
あれもこれもと手を広げず、得意分野を磨くことが重要です。
戦略を数字で確かめる
戦略は、立てただけでは成果につながりません。
売上だけでなく、商品・サービスごとの利益、新規顧客の獲得にかかる費用、
資金繰りなどを確認し、取り組みの結果を振り返ることが大切です。
例えば、売上が伸びていても利益が残っていなければ、
その戦略を続けるべきか見直す必要があります。数字を確認することで、
自社の強みや改善点が見えてきます。
小さな会社だからこそ、戦う場所を選ぶ
車中泊も釣りも、実際にやってみることで初めて分かることがありました。
限られた時間の中で釣果につなげるには、狙う時間を定め、準備を整えることが大切です。
会社の経営も同じです。
大企業と同じ土俵で戦う必要はありません。
自社の強みを見極め、勝負する市場を絞り、
そこでお客様に選ばれる理由を積み重ねていくことが、
小さな会社の成長につながります。
当事務所では、中小企業や一人社長の皆様に、日々の会計・税務だけでなく、
利益の把握や資金繰り、数字に基づく経営の振り返りについてもサポートしています。
自社の強みを活かした経営を考えたい方は、お気軽にご相談ください。
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